Captación de turismo deportivo y producción y comercialización de eventos deportivos en Pinamar, Argentina (página 2)
Análisis Social
El partido de Pinamar presenta una enorme brecha entre su faceta estival, en la cual aproximadamente 1,5 millones de turistas visitan esta plaza y el resto del año mantiene una población estable en el orden de los 35000 habitantes Esto claramente nos permite realizar la siguiente lectura: por una lado durante la temporada de verano llegan miles de personas a trabajar en todo tipo de puestos y oficios, relacionados y en función de la industria de la hospitalidad; que una vez finalizado el verano en líneas generales regresan a sus lugares de origen dejando una merma de entusiastas que eligen este pueblo devenido en ciudad para asentarse, desconociendo lo que les depara el duro invierno. En contraposición hay otro gran número de personas que son contratadas para trabajar en la construcción, en su gran mayoría originarios de Bolivia y Paraguay quienes tienen su "temporada alta" a partir del 15 de marzo y hasta el 15 de diciembre y que luego al igual que lo sucedido con los trabajadores golondrina del verano, algunos se vuelven a sus lugares de orígenes y otros se quedan a probar suerte.
En este contexto construido en función de la realidad detallada párrafos atrás, emergen situaciones de precariedad, y de inestabilidad laboral, que dan lugar a improvisados y oportunistas micro-emprendedores, que buscan opciones en pos de generar recursos para lograr un estándar mínimo de calidad de vida en un lugar paradisíaco para muchos de ellos.
El contraste entre nacionalidades, usos y costumbres se hace cada vez más evidente, como así también entre los "históricos" habitantes de Pinamar, y los recién llegados cuyo número ha crecido ininterrumpidamente en los últimos 10 años.
En una conversación con Guillermo Elorriaga, actual responsable de la Oficina Municipal de Información al Consumidor (OMIC) y de Desarrollo Local tuvimos la oportunidad de conocer algunos aspectos que dan lugar a determinadas oportunidades y desafíos relacionados con las distinciones sociales, como la cultura, la religión, la clase social, etc.
En primer lugar, esta sociedad, señala Elorriaga, ha "crecido sin desarrollarse" haciendo referencia a distintos aspectos que tienen que ver con el desarrollo y planeamiento urbanístico, la idiosincrasia de los habitantes, la falta de sentido de pertenencia por el lugar, etc.
Si bien Pinamar, existe a consecuencia del turismo, hay una actividad que acompaña y ha sido testigo del crecimiento que es la construcción. Cada año se construyen nuevos aparts, hoteles, departamentos con servicios y casas, a los fines de generar una renta en cada temporada estival. Este crisol de personas, provenientes de distintas provincias y países aún no han logrado congeniar creando una identidad colectiva Pinamarense, incluso en términos económicos muchas veces una parte importante de lo que generan se envía a sus respectivos puntos de origen, lo cual denota cual es el compromiso y el vínculo latente.
Adicionalmente Pinamar refleja una alta conflictividad social entre los integrantes de la cadena de valor compuesta por proveedores, prestadores y clientes lo cual se ve reflejado en la cantidad de denuncias que se realiza cada mes en defensa del consumidor.
Inicialmente Pinamar tuvo una presencia muy fuerte del estado en términos de brindar a sus habitantes educación, salud, cultura, deporte y en la actualidad a pesar del crecimiento que ha habido esto es algo que se sigue realizando con el consabido esfuerzo que le requiere esta reinversión constante por parte del sector público.
Por último, Elorriaga plantea que más allá del rol del estado, serán los grandes inversores y grupos económicos quienes deberán articular y trabajar en conjunto con el sector público en pos de asegurar un futuro próspero para la región, sabiendo cuidar el posicionamiento tan valioso frente al turismo que otrora han sabido crear.
Análisis Tecnológico
El Director de Modernización del Estado, Lic. Carlos Figueredo, nos hizo saber que la modernización del Estado es un proceso político–técnico cuyo fin principal es fortalecer las capacidades institucionales de las organizaciones públicas. Esta política contribuye a la construcción de un Estado ágil y dinámico, capaz de adaptarse a los cambios del contexto social para proveer adecuadamente bienes y servicios públicos de calidad a los ciudadanos- Nos comentó que dicha secretaría tiene a su cargo elaborar las normas rectoras en materia de procedimientos y control de gestión para el ámbito de la Administración pública municipal y que esta responsabilidad se concreta a través de la emisión de resoluciones de carácter obligatorio, o por intermedio de recomendaciones, guías y pautas referidas a técnicas y metodologías aplicables a los diversos aspectos vinculados con la gestión pública municipal: diseño de estructuras orgánico-funcionales, formulación de planes estratégicos, selección de recursos humanos, comunicación institucional y ejes estratégicos de formación, entre otros.
El propósito de esta acción es facilitar la implementación e incrementar el impacto de las políticas públicas, homogeneizando y estandarizando procedimientos y promoviendo la interoperabilidad de los sistemas a través de un trabajo con y para las dependencias que integran la Administración pública municipal.
En cuanto a las materias de competencia destacan:
Gobierno Electrónico y Administración Digital (Seguridad Informática, Firma Digital, Portal Único del Estado y Guía de Trámites);
Adquisiciones y Contrataciones Electrónicas
Comunicación institucional: canales de comunicación tales como redes sociales, correo electrónico, comunidades sociales y otros medios habilitados a partir de la incorporación y difusión del uso de TICs al interior del Estado.
Reingeniería de procesos: Simplificación de trámites, integración de bases de datos, ventanilla única municipal
Administración basada en la calidad institucional, centrada en el ciudadano, con vocación de servicio, transparente y eficaz en la gestión, que permita fortalecer las instituciones y la democracia.
En cuanto a objetivos y metas de gestión que podrían ser de utilidad para nuestra actividad destacan:
Ejecución de un sistema de reclamos unificado.
Utilización de códigos QR, para gestiones e información turística.
Centro de información de cortes, arreglos de calles e interrupciones de tránsito en mapa municipal online.
Análisis Ecológico
Este apartado reviste singular importancia dentro del presente trabajo, puesto que uno de los aspectos considerado como una fortaleza y ventaja competitiva lo constituye el entorno natural del Partido de Pinamar.
Entre las localidades que conforman este partido, se encuentra Cariló, la cual a través de la ordenanza 3361/06 ha sido declarada "paisaje protegido" y, a su vez, cuenta con un proyecto de ley que se encuentra actualmente en la Legislatura Provincial, con media sanción del Senado Bonaerense, que declara de interés provincial el paisaje protegido y el desarrollo eco-turístico de la misma. En este sentido podemos observar distintos organismos que desde el ámbito público local velan por la redacción y aplicación de normas vinculantes a la preservación del medio ambiente como ser el Honorable Concejo Deliberante y la Secretaría de Ecología. Algunas de las medidas más relevantes implementadas son, por ejemplo, la ordenanza 4102/12[3]que establece la prohibición de entregar bolsas de polietileno para traslado de mercaderías, en cualquier comercio del partido y la ordenanza 3946/11, que declara de interés municipal la recuperación de residuos domiciliarios sólidos inorgánicos y el reciclado de residuos domiciliarios sólidos orgánicos, así como el estudio de pre factibilidad para la instalación en el Municipio de Pinamar de una planta de reciclado de residuos sólidos domiciliarios de acuerdo a la normativa vigente nacional y provincial.
También existen dos asociaciones intermedias activas que son la Fundación Ecológica Pinamar y la Fundación Cariló, ambas sin fines de lucro, que tienen como principal objetivo velar por los recursos naturales del medio ambiente, las mismas cuentan con gran injerencia en el sector público llevando a cabo su meta apostando principalmente a la educación ambiental y concientización por variados medios.
Desde la Fundación Ecológica Pinamar[4]se promueve la concientización sobre el deterioro del ambiente natural y el legado a las futuras generaciones de un desarrollo sostenible, es decir, un desarrollo compatible con la vida; y es aquí donde consideran que la educación ambiental adquiere una importancia crucial para que la apropiación por parte de las nuevas generaciones de la problemática ecológica y ambiental, buscando que se materialice en una actitud de respeto por el medio natural. Para esto requiere que los jóvenes interactúen con éste, lo conozcan y experimenten en él sus posibilidades de acción, bajo la premisa de que nadie cuida lo desconocido o aquello en que no sabe cómo manejarse.
En cuanto a la Fundación Cariló, es una pujante asociación[5]que se ocupa de realizar periódicamente informes ambientales y de velar por el cuidado y preservación de su entorno, mediante el diagnóstico y monitoreo de la Avifauna, el estudio y confección de propuestas para la regulación del tránsito automovilístico, y un plan de sustentabilidad ecológica y paisajística.
En términos generales consideramos que este proyecto que aquí se desarrolla debe ser tanto sostenible en términos económicos, como sustentables en términos ecológicos, es nuestra intención por un lado cumplir con los preceptos de ambas instituciones en pos de no generar ningún tipo de daño al medioambiente a partir de nuestra gestión, así como también colaborar con la conciencia de todos los que nos visiten, a través de la entrega de material gráfico, o la realización de una breve charla durante alguna de las actividades periféricas de los grupos.
Por último y desde el ámbito privado, como nota de color encontramos un local denominado La Deriva, ubicado en la última playa de Pinamar, dentro de la Estación para la Preservación del Patrimonio Marítimo Costero, este es el primer parador cien por ciento ecológico. Se alimenta con energía eólica, a través de un molino, el cual abastece el 40% de la demanda del restaurante, del museo marítimo y del centro de investigación de mar. A su vez cuenta con paneles solares, para no tener que utilizar ninguna energía no renovable. Vale la pena mencionarlo, puesto que sería un lugar de interés, a ser visitado como actividad de acompañantes o periférica del grupo.
Análisis Legal
En cuanto al aspecto legal tuvimos la oportunidad de conversar con la Dra. María Julia Fasanella, a cargo de la Asesoría Legal de la Municipalidad de Pinamar, quien nos informó el modo en que se generan las normas y sus distintas instancias.
En relación al rol del asesor legal del municipio, su función es asesorar directamente a la figura del Intendente en aspectos tales como aprobar o vetar una ordenanza, sin embargo este rol nos explica es "no vinculante", es decir si la persona que ocupa la Intendencia se aparta de lo sugerido técnicamente es civil y penalmente responsable de las penas que le pudieran caber.
En Pinamar puntualmente también es responsabilidad de esta área la justicia de faltas que se ocupa de actuar en situaciones tales como irregularidades en obras de construcción, decomisos de mercadería, faltas de tránsito, etc.
Análisis F.O.D.A
A continuación se presenta un análisis de Pinamar en relación a la idea de negocio a desarrollar.
Fortalezas
Entre las fortalezas que evaluamos del destino Pinamar, citamos en primer lugar la cercanía al principal mercado geográfico, constituido por la Ciudad Autónoma de Buenos Aires (C.AB.A), el Gran Buenos Aires (G.B.A), y la Ciudad de la Plata y su accesibilidad a través de medios terrestres con una autovía en gran parte del camino en excelente estado, así como también la posibilidad de acceder a través de medios aéreos al aeropuerto de Villa Gesell, a tan solo 24 km de Pinamar.
A su vez el posicionamiento marcario de Pinamar como lugar exclusivo en el que se aspira poder vacacionar, y se ve acompañada de un gran atractivo natural, conformado por frondosos bosque y 24 km de playa, y la Reserva Parque Cariló como lugar de paseo comercial y esparcimiento.
En cuanto a la infraestructura, los meses del año en los cuales se pretende llevar a cabo el presente proyecto presentan amplia disponibilidad y muy diversas opciones de alojamiento tanto en hoteles, apart-hoteles, casas; así como también en lo que a oferta gastronómica respecta.
Asimismo, encontramos prestadores de servicios técnicos (carpas, sonido, luces) necesarios para ejecutar estas actividades, confiables y con una trayectoria que avala su profesionalismo y capacidad de respuesta.
Por último, el Partido de Pinamar cuenta con un atractivo patrimonio histórico y cultural desconocido por la gran mayoría de los turistas de sol y playa que llegan cada temporada.
Debilidades
En los meses fuera de temporada, gran cantidad de prestadores de servicios cierran o restringen su oferta a fines de semana, y con servicios básicos.
Existen carencias en servicios médicos en áreas sensibles, tanto de equipamiento como de profesionales disponibles y carencias en servicios básicos, como cloacas y seguridad. Esto sumado a una crisis institucional política que complica la formulación y ejecución de un plan estratégico de turismo sostenible en el tiempo, que se evidencia en una limitada oferta por parte del sector público en el fomento y estimulo de programas culturales así como también en lo que respecta a otros atractivos y actividades de esparcimiento En términos de transporte aéreo la oferta se limita a temporada de verano o charters contratados para eventos particulares con un alto costo y un servicio ferroviario en muy malas condiciones. A su vez, y en términos particulares, se ha generado una gran dificultad para el ingreso a la Reserva Parque Cariló con unidades de transporte público, ómnibus o combis que transportan grandes contingentes.
En cuanto a los recursos humanos, se observan muchos trabajadores ¨golondrina¨ y de baja calificación en las distintas áreas de servicio, lo cual colabora muchas veces en la percepción del desfasaje en la relación precio calidad en determinados establecimientos.
Por otra parte, los conflictos políticos internos, disensos y actitudes partidistas, atentan con una visión global de lo que requiere el destino en pos de trabajar con un plan a mediano y largo plazo que como detalláramos anteriormente es fundamental en pos del logro de cualquier objetivo propuesto sostenible en el tiempo. Finalmente, a nivel social, se evidencia la falta de un espacio de concertación entre diferentes sectores y asociaciones intermedias, y un largo camino por recorrer en función de la visión del turista, su trato, y un sentimiento de hospitalidad que trascienda los límites de los propios establecimientos.
Oportunidades
En este aspecto consideramos que es viable capitalizar el incremento de fines de semana largo y las "escapadas" de fin de semana. Lo cual representa una posibilidad en cuanto al desarrollo de servicios turísticos alternativos al sol y playa, como ser Turismo Deportivo, Turismo de reuniones, Turismo Salud, Ecoturismo, Así como también el desarrollo de nuevos servicios y ofertas al turismo, como ser un parque termal, parque acuático o puerto náutico.
En caso de que el sector público desarrollara un calendario anual de actividades convocantes, en torno a lo deportivo, cultural, se podría trabajar desde el sector privado en la ejecución de una estrategia de marketing y comunicación coherente y unificada a largo plazo, jerarquizando de este modo la política turística en el ámbito municipal y generando acciones de capacitación y concientización turística en la sociedad.
La capacitación de recursos humanos en la UADE para el ejercicio profesional de sus diferentes formaciones, permitirá aprovechar las innovaciones tecnológicas en materia de comunicación para generar un dialogo con los públicos objetivos, conocer sus necesidades para de este modo poder elaborar productos y servicios acordes a lograr su plena satisfacción.
Por último, la temporada de verano puede utilizarse como estímulo y pantalla a nivel nacional y realizar clausura o apertura de actividades anuales, muestras de arte, conciertos, eventos deportivos, etc.
Amenazas
En primer lugar el contexto económico actual, la inflación e incertidumbre generan un empresariado que actúa con mucha cautela en las inversiones y en su contracara da lugar a un consumidor con un consumo medido y moderado Respecto al entorno, y de cara a la competencia, también representan una amenaza la aparición de nuevos espacios competidores con un marco similar, como por ejemplo Mar de las Pampas, y el crecimiento de destinos atractivos como Tandil.
Metodología Modelo de Negocios Para la definición del modelo de negocios de la nueva unidad de negocios se utilizará la metodología propuesta por Osterwalder y Pigneur (2010).
Ilustración 5 Lienzo para el diseño del Modelo de Negocios
Fuente: Osterwalder y Pigneur (2010)
1) Segmento de Clientes
Segmentar potenciales clientes, implica conocer el nicho de mercado al cual nos dirigiremos. Necesitamos conocer como están conformados los grupos de personas a los cuales se quiere ofrecer el producto/servicio, conocer sus hábitos, temores, necesidades, intereses, posibilidades puesto que son la base, a partir de la cual se erigirá el negocio.
2) Propuesta de Valor
Es una propuesta integral que implica la creación e implementación de una estrategia de negocios, la cual parte de una cuidadosa selección y jerarquización de distintos elementos que componen un producto o servicio y son altamente valorados por la demanda, de modo tal que nos permite configurar de la mejor manera posible la oferta.
Nos ayuda a conocernos internamente y poder comunicar con claridad qué beneficios representamos y porque somos diferentes a nuestros colegas.
3) Canales de distribución y comunicación
Se refiere al modo en que nuestro potencial cliente podrá recibir nuestra propuesta de valor, para lo cual será indispensable determinar nuestra estrategia comercial la cual contemplará acciones de comunicación, distribución y ventas.
4) Relaciones con clientes
Este componente es uno de los aspectos más críticos en el éxito del modelo de negocio y uno de los más complejos de medir. Existen diferentes tipos de relaciones que se pueden establecer con segmentos específicos de clientes, es determinante incluir en el planeamiento estratégico quienes serán nuestros clientes, como nos comunicaremos con ellos y qué tipo de vínculo pretenderemos establecer, de qué modo y por qué motivos.
5) Fuentes de ingresos
Determinar las fuentes económicas de nuestro negocio es un aspecto fundamental si queremos tener éxito y ser sostenibles. Esto implicará conocer y proyectar de qué modo la empresa generará ingresos a través de sus clientes.
6) Recursos claves
Debemos identificar los activos y recursos clave que necesitaremos como piezas imprescindibles en el desarrollo de la idea de negocios.
7) Actividades claves
Las actividades clave deben ser identificadas desde un comienzo puesto que definen la operación y gestión del proyecto y determinan el valor agregado. Conforme al modelo en cuestión podemos clasificarlas como:
Producción: son aquellas actividades que están orientadas a crear productos en grandes cantidades, en donde el diseño y la capacidad de fabricación son prioridad.
Resolución de problemas: son aquellas actividades que buscan soluciones para los clientes, mayormente aplicables a empresas de servicios.
Plataforma/red: contempla organizaciones cuya principal oferta son servicios que ocupen estos recursos, las actividades incluidas en esta categoría son aquellas que se ocupan del correcto funcionamiento de una plataforma.
8) Asociados claves
Las asociaciones se generan cuando otra empresa tiene algo que nosotros necesitamos y viceversa. Los 4 tipos de asociaciones clave según el modelo Canvas son:
Relaciones cliente-proveedor: Son las básicas creadas para asegurar el suministro de materias primas e insumos.
Alianzas entre empresas no competidoras: Sucede principalmente cuando tienen productos dependientes o complementarios.
Alianzas entre empresas competidoras: Sucede cuando dos empresas están en una industria muy riesgosa, frente a lo cual se unen para poder minimizar las consecuencias de equivocaciones.
Empresas conjuntas que crean nuevos negocios: Sucede cuando dos empresas con diferentes negocios se unen para innovar en un área en la que se pueden complementar.
9) Estructura de costos
Los costos son la sumatoria de gastos en los que se incurre en el proceso de generar valor, está compuesto principalmente por insumos, materias primas, propiedades, vehículos, recursos humanos, impuestos, gastos de comercialización, de comunicación, etc. El objetivo del modelo es identificarlos y minimizarlos para de ese modo incrementar las utilidades.
Plan de Negocios Para el desarrollo del plan de negocios, se utilizará como guía el modelo propuesto por Saporosi (1991), realizando las adaptaciones pertinentes al negocio.
1) Definición del nuevo negocio
Se presenta por escrito el modelo de negocio, trabajando sobre la definición de los productos y servicios a ofrecer.
2) Análisis de mercado
Cuestiones del mercado en términos amplios se presentan en la sección de antecedentes.
En relación a los clientes, se buscarán definir las características de los distintos segmentos a los que apuntará el negocio, la necesidad que se pretende satisfacer, y de qué manera el uso del producto o servicio permitirá hacerlo. Determinar las variables del marketing mix (precio, plaza, promoción, producto).
Se desarrolla la estrategia de lanzamiento y posicionamiento.
3) Análisis operativo-administrativo
Aquí se consideraran aspectos esenciales de la organización, como los gastos operativos y de producción, la estructura operativa, el presupuesto de operaciones, la necesidad de capital.
4) Análisis económico-financiero
Por último se realizarán y analizarán los presupuestos de ingresos, el flujo proyectado ingresos y egresos, así como los indicadores financieros (tasa interna de retorno, valor actual neto y periodo de recupero) Procedimientos y fuente de datos
1) Lectura de material bibliográfico.
2) Entrevistas a personas vinculadas a las temáticas desarrolladas.
3) Investigación en sitios y portales digitales
4) Trabajo de campo
a) Entrevistas a responsables de turismo, sector público (ver anexo 1).
1) Secretario de Turismo Cultura y Educación, Municipalidad de Pinamar (Baldini, Alfredo-Actualmente Ex Secretario)
2) Secretario de Acción Social y Producción, Municipalidad de Pinamar (Elorriaga, Guillermo)
3) Asesora Legal, Municipalidad de Pinamar (Fasanella, María Julia)
4) Secretario de Modernización, Municipalidad de Pinamar (Figueredo, Carlos)
5) Jefa de Marketing, Secretaría de Turismo de Mar del Plata (Gaertner, Ingrid)
6) Coordinadora Observatorio Económico para el Turismo de Reuniones de la República Argentina (Gatius, Belén)
7) Directora de Reuniones y Eventos de la Provincia de Buenos Aires (Martin, Ana)
8) Equipo Técnico, Coordinación de Turismo de Reuniones, INPROTUR. (Senabre, Lisi)
b) Entrevistas a responsables de marketing y publicidad en empresas. (ver anexo 2).
c) Entrevistas a presidentes y decisores de instituciones deportivas (ver anexo 3).
d) Entrevistas a prestadores de servicios (ver anexo 4).
Definición del nuevo negocio
El negocio consiste en producir giras de fin de año, concentraciones y entrenamientos especializados en la ciudad de Pinamar, considerando la relación costo beneficio que siempre evalúan los clubes proponemos una modalidad all inclusive[6]con programas y actividades periféricas y para acompañantes.
Los destinatarios en una primera etapa son jugadores de rugby de 6 a19 años, de clubes afiliados e invitados a la Unión de Rugby de Buenos Aires (URBA), en segunda instancia la proyección es extender nuestra propuesta a las demás uniones que conforman la provincia de Buenos Aires, con sede en Mar del Plata (URMP) Bahía Blanca (URS) y Junín (UROBA).
Los canales de comunicación serían en primera instancia emails y llamados telefónicos para luego dar lugar a reuniones personalizadas y la confección de un newsletter[7]La relación con los clientes se irá desarrollando sobre la base de recomendaciones, experiencias positivas, la generación de confianza a partir de asistencia personalizada y la co-creación de comunidades.
En principio es fundamental por un lado la selección e invitación de los clubes participantes en base a su nivel cuali y cuantitativo, así como también una propuesta atractiva de actividades recreativas y turísticas.
De igual importancia son el acondicionamiento de las instalaciones deportivas, y los recursos y socios necesarios para ejecutar el proyecto como el Club anfitrión, el Municipio, y los proveedores de transporte, gastronomía y hotelería.
Por otra, en cuanto a estructura de costos debemos considerar los elementos que la conforman, haciendo mención a los recursos humanos; a los recursos técnicos, materiales, amortizaciones de equipos informáticos y deportivos; además de otros gastos como el desarrollo y diseño gráfico de las presentaciones, los honorarios profesionales, el transporte, la gastronomía, la hotelería, el acondicionamiento del predio donde se llevarán a cabo las actividades, las acciones de comunicación y promoción y por último los seguros correspondientes que la actividad requiera, más costos adicionales surgidos de situaciones imponderables.
Por último, las fuentes de ingreso que aseguren la sustentabilidad y rentabilidad del proyecto, provienen de tres áreas: la primera compuesta por las comisiones por venta de todos los proveedores involucrados, a saber transporte, hotelería, gastronomía, servicio de foto y video, y merchandising, elementos deportivos y las actividades periféricas; la segunda área es la correspondiente al cobro de honorarios por producción y coordinación del evento; la tercera, obtenida de la inversión de empresas participantes en concepto de esponsorización.
Objetivos de la nueva unidad de Negocios
1) Realizar presentaciones personalizadas al 30% de los clubes de la Provincia de Buenos Aires que mayor cantidad de jugadores inscriptos tengan.
2) Generar al menos 3 encuentros con 4 clubes participantes por cada encuentro durante los meses de octubre, noviembre y diciembre de 2015
3) Vender 12 traslados terrestres, 1440 plazas hoteleras, 2880 comidas durante los meses de octubre, noviembre y diciembre 2015
Productos y servicios El presente plan de negocios tiene dos unidades de negocios, diferentes y a su vez complementarias, como lo son el Turismo Deportivo y el Marketing Deportivo.
En términos de turismo deportivo, la propuesta contempla ofrecer a los clubes que pertenecen a las Uniones de Rugby de la Provincia de Buenos Aires anteriormente mencionados, la posibilidad de realizar sus giras de fin de año en Pinamar durante los meses de octubre, noviembre y diciembre, principalmente en el segmento que comprende a las categorías infantiles y juveniles, vale decir, niños de entre 6 y 19 años.
Adicionalmente, y en función del desarrollo hasta aquí planteado también se contempla la posibilidad de que consideren esta plaza para distintos tipos de entrenamientos especializados y de pretemporada, principalmente en el segmento que comprende a las categorías juveniles, jóvenes de entre 15 y 19 años, para los meses de marzo, abril y mayo.
Por último, y también considerado la categoría anteriormente descripta, la posibilidad de desarrollar concentraciones a los fines de trabajar puntualmente aspectos tácticos del juego, como así también factores y elementos de cohesión en el grupo, aprovechando las fechas libres e intervalo del calendario competitivo durante los meses de junio, julio y agosto.
Se espera que la presente propuesta será muy bien recibida por parte de managers y entrenadores de las divisiones, por varios motivos, entre ellos la cercanía y accesibilidad que ofrece el Partido de Pinamar. En la actualidad son pocos los clubes que eligen destinos distantes como Córdoba, Mendoza y Tucumán, tanto por un tema de costos del traslado, como por la cantidad de tiempo que implica que los niños permanezcan en los colectivos, sentados con los cinturones y cumpliendo las normas y condiciones de dichos viajes.
Asimismo, hay una tendencia generalizada en los clubes de la URBA –la más numerosa del país- a escoger destinos más cercanos a la Capital y GBA, como ser Tandil, Rosario o Mar del Plata, con lo cual tenemos amplias posibilidades de ser rápidamente considerados e incluidos en este abanico de opciones.
En términos operativos, para los responsables de las giras es muy importante apoyarse en personas idóneas que puedan resolver cuestiones referentes principalmente a los tres grandes pilares que construyen una gira, por fuera de lo que es la actividad deportiva en sí misma, que son el traslado, el alojamiento y la gastronomía.
Desde este lugar, en términos de transporte y luego de 5 años de crecimiento sostenido en la comercialización del servicio de la empresa Automotores Plusmar SA, se considera que la empresa está plenamente facultada para ejecutar y coordinar éste área, así como también el alojamiento y la gastronomía en la ciudad de Pinamar, puesto que se cuenta además con una gran infraestructura en el entorno familiar (5 hoteles y un restaurante), que permite ofrecer los servicios en forma directa con un costo inmejorable.
Es así, como la persona que contrate los servicios recibirá un producto llave en mano producido prácticamente en forma directa y totalmente a medida. Los años de experiencia en producción de eventos, permiten contar con mejores posibilidades para solucionar inconvenientes y afrontar todo tipo de imponderables, sin que se perjudique en ningún aspecto el evento.
Por último, Pinamar ofrece tanto desde el sector público como del privado una interesante variedad de opciones para recrearse y disfrutar turísticamente de esta localidad, a través de caminatas por senderos, avistaje de avifauna autóctona, cabalgatas, excursiones en cuatriciclos, paseos en 4×4, deportes acuáticos, sandboard[8]golf, paseos de compras, cines, ruta gastronómica y demás opciones que permitirían conformar una atractiva propuesta para el grupo en sí como para sus acompañantes.
En términos de marketing deportivo, la propuesta anteriormente descripta estará acompañada por diversas opciones de participación y presencia de imagen de marca, que se presentará en empresas interesadas en vincularse con los distintos públicos del deporte en general, y del segmento rugby en particular Entendemos este tipo de eventos, le permite a las empresas generar un contacto diferente y crear vínculos con clientes actuales y potenciales, a través de un espacio y una actividad en la cual el consumidor se encuentra distendido, y de alguna manera percibiendo el concepto de poder disfrutar de participar de una actividad que le genera placer, gracias a una empresa que con su inversión lo hace posible.
El formato comercial comprendería la posibilidad de esponsorizar encuentros deportivos de Infantiles o Juveniles, y las categorías de patrocinio, con sus servicios/beneficios asociados, serían las siguientes:
TORNEOS DE RUGBY EN PINAMAR
MAIN SPONSOR
Nombre del Evento.
Nombre de la copa de Oro.
Isologo en vestimentas referees.
Carteles perimetrales en cancha (10).
Banderas en cancha (8).
Inflables & Gigantografía (2).
Presencia del isologo de la empresa en material impreso promocional.
Presencia del isologo de la empresa en fondo conferencia de prensa, y entrega de premios.
Presencia del isologo en medios gráficos de comunicación (diarios y revistas a definir).
Presencia del isologo en el sitio Web de Marketing Max con link a su página Web.
Presencia en las redes sociales del grupo del evento (Facebook, Twitter).
Autorización para entregar cualquier tipo de material promocional a los participantes y asistentes del torneo (4 promotores/as).
Acceso a la base de datos de participantes
Autorización para relevar datos durante el torneo.
Valor $50000
SPONSOR PLATINO
Presentador del Evento
Nombre de la copa de Plata
Carteles perimetrales en cancha (6).
Banderas en cancha (4).
Banderines Perimetrales (10)
Inflables & Gigantografía (1).
Presencia del isologo de la empresa en material impreso promocional.
Presencia del isologo de la empresa en fondo conferencia de prensa, y entrega de premios.
Presencia del isologo en medios gráficos de comunicación (diarios y revistas a definir).
Presencia del isologo en el sitio Web de Marketing Max con link a su página Web.
Presencia en las redes del grupo del evento (Facebook, Twitter).
Autorización para entregar cualquier tipo de material promocional a los participantes y asistentes del torneo (2 promotores/as).
Valor $30000
SPONSOR ORO
Carteles perimetrales en cancha (4).
Banderas en cancha (2).
Presencia del isologo de la empresa en material impreso promocional.
Presencia del isologo de la empresa en fondo conferencia de prensa, y entrega de premios.
Presencia del isologo en medios gráficos de comunicación (diarios y revistas a definir).
Presencia del isologo en el sitio Web de Marketing Max con link a su página Web.
Presencia en las redes del grupo del evento (Facebook, Twitter).
Autorización para entregar cualquier tipo de material promocional a los participantes y asistentes del torneo (2 promotores/as).
Valor $15000
MEJOR JUGADOR
Se reconoce al jugador que mejor representó los valores que fomenta el Rugby.
Banderas en cancha (2)
Presencia del isologo de la empresa en fondo conferencia de prensa, y entrega de premios.
Presencia en el sitio Web de Marketing Max con link a su página Web.
Presencia en las redes del grupo del evento (Facebook, Twitter).
Autorización para entregar cualquier tipo de material promocional a los participantes y asistentes del torneo (1 promotor/a).
Valor $10000
TRY MAN
Se reconoce al jugador que más puntos anotó durante el torneo
Banderas en cancha (2)
Presencia del isologo de la empresa en fondo conferencia de prensa, y entrega de premios.
Presencia en el sitio Web de Marketing Max con link a su página Web.
Presencia en las redes del grupo del evento (Facebook, Twitter).
Autorización para entregar cualquier tipo de material promocional a los participantes y asistentes del torneo. (1 promotor/a)
Valor $10000
Adicionalmente y como actividades periféricas y complementarias al evento deportivo en sí mismo, cabe destacar la oportunidad de comunicación y contacto que representas las siguientes actividades
TERCER TIEMPO
Carteleria en cancha (2)
Presencia en las redes del grupo del evento (Facebook, Twitter).
Posibilidad de entregar material promocional a los asistentes al torneo.
Anuncio de su condición de Patrocinante durante el tercer tiempo.
Posibilidad de realizar actividades lúdicas interactivas durante el tercer tiempo.
Autorización para relevar datos durante el torneo.
Valor $5000
CONFERENCIA DE PRENSA
Carteleria en cancha (2)
Presencia en las redes del grupo del evento (Facebook, Twitter).
Presencia en el espacio donde se lleva a cabo la conferencia de prensa.
Posibilidad de entregar material promocional a los asistentes al torneo.
Anuncio de su condición de Patrocinante durante el desarrollo de la conferencia de prensa.
Valor $5000
Las condiciones de participación de las empresas serán las siguientes:
Las empresas interesadas deberán realizar el pago total del importe correspondiente a su categoría de sponsor, hasta 15 días hábiles previo al comienzo del evento
Los materiales a utilizar (banderas, carteles, etc.) serán provistos por el anunciante o confeccionados por Marketing Max con un costo adicional que será trasladado a la empresa.
Por último, cabe destacar que esta propuesta estándar inicial, tiene carácter meramente orientativo, pudiendo las empresas interesadas adaptar, modificar, combinar o aportar distintas variables a los fines de sumar valor al evento y a su inversión.
Análisis de mercado
Definición del target Respecto a este punto debemos diferenciar en primer término a las empresas e instituciones a las cuales se le ofrecerá la posibilidad de esponsorizar los eventos deportivos a producir, y en segundo término a los clubes seleccionados para participar de los mismos.
En cuanto a los auspiciantes serán consideradas empresas que actualmente tengan vínculos en sus acciones de marketing, publicidad y comunicación con el deporte colectivo en general y con el rugby en particular, en principio esto surge de un breve relevamiento de las marcas con presencia en programas de TV (Scrum por Espn), radio (Espn), diarios (La Nación, Ambito Financiero), revistas especializadas (Rugby Mundial), eventos (finales de la Urba), sitios web (tocata.com), El detalle de los clubes invitados en una primera etapa, son los que conforman la Unión de Rugby de Buenos Aires, para luego hacer extensiva la propuesta a Mar del Plata, Sur y Oeste, según detalle a continuación (ver anexo 5).
La Unión de Rugby de Mar del Plata, está compuesta por 22 clubes de 10 ciudades, la mayoría de ellos de la Costa Atlántica Argentina, Más específicamente en las siguientes ciudades de la Provincia de Buenos Aires: Mar del Plata, Necochea, Balcarce, Pinamar, Azul, Santa Teresita, Tandil, Miramar, Ayacucho, y Villa Gesell.
La Unión de Rugby del Sur (URS) tiene arancelados aproximadamente 1.600 jugadores de divisiones competitivas y 900 jugadores de rugby infantil distribuidos entre sus clubes La Unión de Rugby del Sur geográficamente abarca las siguientes regiones:
En la provincia de Buenos Aires: Bahía Blanca-Tres Arroyos- Punta Alta -Coronel Pringles- Coronel Suarez -Laprida
En la provincia de La Pampa: Santa Rosa.
En la provincia de Río Negro: Viedma.
En la Unión de Rugby del Oeste (UROBA) el rugby ha crecido considerablemente desde el 2007 alcanzando hoy más de 3000 chicos involucrados en 24 clubes distribuidos en 22 ciudades, geográficamente abarca las siguientes regiones:
En la provincia de Buenos Aires: Junín, Chacabuco, Pehuajó, Bragado, Los Toldos, Carlos Casares, 9 de Julio, Trenque Lauquen, Chivilcoy, Gral. Villegas, Olavarría, Colón, Bolívar, Saladillo, Salto, Lincoln, Gral. Las Heras, Gral. Alvear, América, y 25 de Mayor
En la provincia de La Pampa: General Pico
Precio El precio de venta de las giras al cliente se fijará como consecuencia de un mark up de entre un 25% y un 30% a todos los presupuestos informados por los proveedores de los distintos rubros intervinientes, exceptuando el transporte que se marcará estrictamente con un 25% (ver anexo 6).
Si bien nuestra estrategia de precios contempla las ofertas y precios de la competencia, siempre en función de lo que pueda aceptar y asimilar el mercado, nuestro objetivo es ofrecer un servicio en el cual el costo no sea una variable determinante en la elección del contratante.
Plaza En principio el proyecto está diseñado para ser desarrollado y ejecutado en la ciudad de Pinamar.
Promoción Se utilizarán distintos canales, entre ellos marketing directo, a través de la producción y envío de un newsletter; plataforma online, partir de un micrositio en nuestra web actual; y por último mailing. [9] Esta gestión tendrá un carácter introductorio, que será seguido por contactos telefónicos y culminará en reuniones personales, en donde a través del dialogo con los potenciales clientes, podamos determinar sus necesidades específicas y adaptar una propuesta a medida.
También se evaluará realizar encuentros informales y cocktails con clientes actuales y potenciales en donde se podrá interactuar, compartir imágenes, experiencias y en los cuales se pondrá el foco en la creación de un grupo de pertenencia y referencia.
Competencia En cuanto a la competencia, la podríamos analizar por un lado en cuanto a los destinos más elegidos actualmente para llevar a cabo este tipo de actividades, en donde competiríamos directamente con plazas como Rosario, Tandil o Mar del Plata.
Estos destinos reciben anualmente numerosos contingentes, que los eligen entre otras variables, por su cercanía a Capital Federal y Gran Buenos Aires, por las distintas atracciones y oferta turística de sus destinos, por su infraestructura y opciones de servicio según cada presupuesto y finalmente por el nivel de juego y competencia que los equipos de cada plaza pueden ofrecer a sus visitantes. Por otro lado, en cuanto a operadores turísticos y productores de eventos deportivos, actualmente las empresas más renombradas y reconocidas son:
Play Argentina (http://www.playargentina.com/)
Esta agencia tiene una fuerte orientación al turismo receptivo fundamentalmente, más específicamente al público extranjero angloparlante, ofreciendo como ventaja competitiva de la empresa fuertes habilidades comunicacionales en idioma inglés, tanto hablado como escrito.
En cuanto a los segmentos en los que se posiciona básicamente son dos: por el lado de los deportes, contemplan rugby, futbol, hockey, vóley, polo, cricket, tenis y básquet; por el lado de la música ofrecen acceso a recitales musicales y shows en vivo que se realicen en nuestro país, así como también a la posibilidad de gestionar el alquiler de instrumentos para turistas que así lo requieran.
Por último y como detalle adicional, cabe destacar que el sitio web de esta agencia está completamente en idioma inglés sin traducción a ninguna otra lengua.
Play Patagonia (http://www.playpatagonia.com/)
Es la agencia de turismo y producción de eventos deportivo oficial de la Unión Argentina de Rugby (UAR), de la Asociación de Tenistas Profesionales (ATP) y del Maratón de Buenos Aires. Adicionalmente son proveedores oficiales de la Asociación Argentina de Golf (AAG) y han sido designados proveedores oficiales de eventos de hospitalidad (Hospitality) de la Asociación Argentina de Polo (AAP).
Su oferta de servicios comprende:
• Organización de clínicas deportivas y seminarios a cargo de figuras del deporte, tanto para Clubes, Federaciones y Corporaciones.
• Organización del "Hospitality" [10]en mega eventos deportivos como el torneo denominado "The Rugby Championship" o el Abierto de Polo de Palermo.
• Diseño de giras deportivas para Clubes, Colegios y grupos particulares.
• Desarrollo de programas de beneficios para empleados y viajes de incentivo, considerando el deporte como eje principal.
Por último, y como nota de color, cabe mencionar que gran parte del staff de esta agencia desde su dirección, pasando por líneas medias hasta el personal de contacto, está conformada principalmente por prestigiosos ex jugadores de rugby del seleccionado nacional "Los Pumas" quienes por su trayectoria tienen fuertes vínculos y valiosos contactos tanto en instituciones públicas y deportivas, como en el mundo corporativo.
Argentina Sport and Travel (http://www.argentinasportsandtravel.com/)
Al igual que Play Argentina, esta agencia tiene una fuerte orientación al turismo receptivo, su web completamente en inglés, ofrece paquetes para visitar y hacer base en Buenos Aires, con opciones de realizar incursiones al interior, tanto hacia el sur visitando lugares como Puerto Madryn, Península Valdés, Bariloche Calafate y Los Glaciares y Ushuaia, como así también hacia el noroeste, escogiendo destinos como Mendoza y Córdoba.
Cabe mencionar que esta oferta muy clara y detallada desde su sitio web incluye además de los traslados, alojamiento y gastronomía, las actividades deportivas centrales, como rugby, Golf, Básquet, Pesca con mosca, contemplando escenarios donde realizar prácticas y rivales en aquellos deportes que se requieran, Por último en los distintos destinos ofrecen un amplio abanico de actividades paralelas y complementarias tanto para los momentos de esparcimiento y recreación del grupo como para sus acompañantes.
Argentina Rugby & Travel (http://www.argentinarugbytravel.com/)
Es la agencia de viajes interna de la UAR, y la Agencia oficial del "Personal Rugby Championship" básicamente ofrece tres productos:
• Vivir la experiencia de ser parte del contingente que acompaña al seleccionado nacional de rugby en sus distintas presentaciones internacionales. Esto incluye compartir el mismo vuelo, alojarse en el mismo hotel, participar como observador en algún entrenamiento, ingreso a los palcos y presencia en los eventos de hospitalidad del tercer tiempo.
• Giras al exterior, con una modalidad all inclusive, que contempla el servicio desde el Aeropuerto Internacional de Ezeiza, de la mano de un coordinador de la empresa y de la reserva y gestión de aéreos, alojamientos, pensión completa más los arreglos necesarios para realizar entrenamientos y jugar partidos con clubes locales. Entre sus principales destinos destacan Australia, Nueva Zelanda, Sudáfrica, Inglaterra, Gales, Francia, Italia, Irlanda y Miami.
• Clínicas, dictadas por integrantes del staff de entrenadores y técnicos de la UAR con participación de jugadores del seleccionado, dirigidas tanto a jugadores como a entrenadores.
Travel & Sport (http://travelandsport.com.ar/)
Es una agencia que ofrece principalmente la realización de giras de clubes e instituciones desde Argentina con destino Sudáfrica, en donde acusa domicilio laboral. Adicionalmente comercializa viajes culturales y sociales, coachings internacionales para jugadores y entrenadores y la posibilidad de adquirir paquetes para presenciar test matches y competencias deportivas mundiales.
Top Sports (http://www.top-sports.com.ar/)
Esta agencia está formada por un equipo de profesionales en Turismo, íntimamente relacionados con el deporte, y especialistas en la organización de Giras Deportivas y Viajes Culturales receptivos a la Argentina, Uruguay, Chile y Brasil, y emisivos a destinos como Sudáfrica, Australia, Nueva Zelanda, Europa, y países de Sudamérica.
Han recibido más de 150 grupos de diferentes nacionalidades como Australia, Nueva Zelanda, Sudáfrica, Zimbabue, Indonesia, Hong Kong, Inglaterra, Escocia, Irlanda, Alemania, Francia, Canadá, Estados Unidos, Perú, Brasil, Paraguay y Uruguay y han recorrido el mundo llevando clubes y colegios argentinos de gira al exterior.
Su misión y compromiso es brindar un servicio personalizado y eficiente, respondiendo en tiempo sus inquietudes, atendiendo sus deseos y necesidades, aportando experiencia y adaptándose a sus posibilidades. Sus principales destinos emisivos son Europa, Estados Unidos, Sudáfrica, Uruguay y Chile y sus servicios incluyen:
Búsqueda, reserva y emisión de pasajes aéreos y traslados internos.
Bienvenida y asistencia en aeropuertos, a cargo de staff bilingüe.
Búsqueda de opciones de alojamiento en hoteles, hostels o casas de familia (billeting) de colegios y clubes locales seleccionados.
Actividades paralelas y periféricas relacionadas al tema del viaje (museos, teatros, música, colegios, estadios, clubes, aventura, naturaleza, gastronomía, compras).
Organización de entrenamientos y clínicas deportivas con profesionales así como también partidos con oponentes rivales del mismo nivel y opción de participación en torneos deportivos a nivel nacional e internacional
Entradas a partidos de campeonatos locales o eventos deportivos internacionales.
Mérito Travel (http://www.meritotravel.com/)
Es una empresa joven que se ha especializado en la organización de giras deportivas al exterior, principalmente de rugby, hockey y golf. Con la cual hemos trabajado en ocasión de que realizaran una gira con un equipo de rugby canadiense y escogieran hospedarse en un predio que Marketing Max comercializaba.
Su política de inspeccionar minuciosamente cada destino ofrecido, les permite trabajar sin intermediarios, garantizando mayor agilidad en el trato con los clientes lo que termina traduciéndose en el logro giras más económicas y exitosas.
Como operadores de turismo emisivo los destinos propuestos son Irlanda, España, Francia, Portugal, Australia, Nueva Zelanda y Canadá. Sin embargo su actividad no se limita al mercado Argentino, también organizan giras al exterior para clubes y colegios de Canadá, Nueva Zelanda, Francia, Chile y Uruguay. Sus servicios incluyen:
Atención personalizada y dedicación genuina que se traduce en cotizaciones ágiles y a medida.
Viajes de inspección previa para los managers de grupos numerosos.
Asistencia y coordinación permanente a cargo de personal idóneo y trilingüe (castellano, francés, inglés).
Organización de entrenamientos y clínicas deportivas con profesionales, así como también partidos con oponentes rivales del mismo nivel y opción de participación en torneos deportivos a nivel nacional e internacional.
Servicios de transporte internos de probada seriedad con proveedores que cuentan con vehículos modernos y confortables.
Selección y reservas de hoteles y hostels así como también hospedaje en casas de familia para equipos juveniles.
Actividades paralelas recreativas y culturales que complementan la experiencia de todos los participantes.
Moon Sports (http://www.moonsports.com.ar/)
Es un grupo de personas dedicadas al turismo deportivo que busca la excelencia en cada gira. Durante más de 10 años han trabajado en los diferentes destinos para lograr ofrecer lo mejor de cada país a sus clientes. Eventualmente nos han contratado unidades para trasladar a distintos equipos deportivos y grupos sociales.
Trabajan con la filosofía de que cada gira es especial y única y se ocupan de vivirlo y disfrutarlo intensamente tanto en el viaje, como en la previa del mismo colaborando en las diferentes acciones para cubrir los gastos de la misma.
Los destinos emisivos que ofrecen son Sudáfrica, Australia, Nueva Zelanda, Estados Unidos, Inglaterra, España, Francia y Chile. En cuanto al turismo receptivo incluyen entre sus opciones Buenos Aires, Mar del Plata, Tandil y Rosario.
On Sports (http://www.onsports.tur.ar/)
Son una agencia boutique, habituados a la tarea en equipo, que entienden al turismo deportivo como un espacio de trabajo en conjunto con los clientes, tanto en la generación de ideas como en la planificación, desarrollo y seguimiento de cada viaje. La experiencia de haber sido jugadores y participado de giras les permite involucrarse con pasión en lo que hacen, proponiendo objetivos claros, soluciones prácticas y resultados exitosos.
Esta agencia tiene tres áreas bien diferenciadas:
Giras al exterior, destacando como destinos a Sudáfrica, Australia, Nueva Zelanda, Islas Británicas, Europa, Sudamérica y Estados Unidos.
Giras al interior de nuestro país, estas cuentan con el mismo objetivo de formación de grupo que tienen las del exterior, fomentar la unión y la amistad del grupo, como así también darle rodaje deportivo al equipo.
Coaching, Onsports Travel es el único agente oficial y organizador de manera conjunta con la URBA de los cursos de coaching que se brindan en Sudáfrica; tanto para entrenadores como jugadores que quieran perfeccionar su conocimiento del juego con entrenadores de elite.
Por último cabe agregar que los principales deportes en los cuales está puesto el foco de esta agencia son rugby, hockey, golf y fútbol.
Interfly (http://interfly.com.ar/)
Esta experimentada agencia de viajes tiene un departamento exclusivamente dedicado a la creación, producción, ejecución y coordinación de giras deportivo-culturales.
Durante 20 años ha estado trabajando con los más importantes colegios y clubes del país, y si bien los mismos tienen como objetivo principal la práctica deportiva y/o las presentaciones culturales, tienen también la particularidad de combinar el turismo tradicional con el intercambio con colegios y/o clubes en cada destino. Desde ese lugar las modalidades de intercambio que proponen son:
• a través de la organización de partidos (de rugby, hockey, fútbol, etc.) contra clubes y/o colegios de otros países, con la posibilidad de alojarse en casas de alumnos de instituciones adversarias o en hoteles y hostels.
• a través de la organización de presentaciones culturales o musicales en colegios o instituciones de los distintos destinos, con la posibilidad de alojarse en casas de alumnos de instituciones o en hoteles y hostels.
La opción de alojarse en casas hace que éste tipo de viajes sea una experiencia única al poder vivir la experiencia del contacto directo con la gente, la cultura y las costumbres de las ciudades que se visitan.
Todas las giras son armadas a medida y en base a las necesidades requeridas por cada colegio o club. Por su parte los operadores que los representan en cada uno de los destinos que ofrecen, principalmente Gran Bretaña, Sudáfrica, Australia y Nueva Zelanda son los más importantes en cada uno de esos países en el segmento denominado turismo deportivo. Sin embargo en los últimos años y como consecuencia de las turbulencias económicas y diferencia cambiaria entre nuestra moneda el peso Argentino y el Dólar, el segmento de turismo emisivo ha disminuido notablemente, dicho esto por los propios directores de algunas de las agencias de turismo deportivo anteriormente mencionadas. Esto ha generado un nuevo escenario que ha obligado a estas agencias a reconvertirse: por un lado, haciendo foco principalmente en lo que respecta a turismo receptivo de delegaciones extranjeras y, por el otro, a escoger destinos dentro de nuestro país para clubes y colegios de Argentina . Entre los más concurridos podemos destacar a las ciudades de Rosario, Mar del Plata, Tandil, Mendoza, Córdoba y Tucumán.
Ventajas competitivas
Entre las ventajas competitivas más relevantes que se espera desarrollar en relación a las agencias de turismo y eventos deportivos citadas anteriormente, se pueden destacar:
Contacto fluido con responsables de contratación de viajes y giras de clubes de URBA ubicados en CABA y GBA, clientes que desde hace 5 años confían en la prestación de nuestro servicio de transporte y que, a partir de conversaciones y entrevistas, han expresado su interés en los paquetes planteados.
Relación comercial actual, fortalecida por una trayectoria de 5 años con ventas en constante crecimiento, con incremento de cantidad de clubes y cantidad de divisiones por club, a través y en conjunto con las dos empresas de transporte más grandes de la Provincia de Buenos Aires (Plusmar SA y Flecha Bus)
Posibilidad de contemplar entre las opciones de alojamiento y hotelería la oferta de miembros de la familia conformada por 5 edificios con 50 departamentos, gimnasio, spa, pileta cubierta y climatizada, cocheras cubiertas y cerradas, unidades frente al mar[11]
Posibilidad de contemplar entre las opciones de gastronomía, nuestro propio servicio, con las ventajas que esto supone a la hora de analizar costos y realizar el control en cuanto a la calidad, además de la flexibilidad para realizar modificaciones en cuanto a cantidades, menús especiales, etc.
Nuestro equipo de trabajo está conformado por un socio y parte del staff de la empresa Marketing Max residentes en Pinamar y otro socio y el resto del staff en la ciudad de Buenos Aires. Esto último permite aprovechar la cercanía con los principales potenciales clientes de la unidad de negocio. Mientras que tener residencia en Pinamar nos facilita todo lo que tenga que ver con la fase operativa y la prestación del servicio en sí mismo.
Acciones de lanzamiento y posicionamiento Realizaremos un Fam Tour[12]convocando e invitando sin cargo a 120 personas representantes, coordinadores, decisores de todos los clubes de la URBA y los más representativos de las uniones del interior.
Saldremos el sábado por la mañana desde la sede de la URBA, al llegar a Pinamar realizaremos actividades vinculadas con el deporte, como una clínica para las personas vinculadas con la dirección de las delegaciones, actividades enfocadas al desarrollo de liderazgo por parte de los responsables y como colaborar en el desarrollo y fomento de estas actitudes en los grupos.
Adicionalmente se realizarán actividades turístico recreativas, de modo de poder generar una impresión sólida en los decisores, de la capacidad y calidad de la propuesta tanto en términos de seguridad en el traslado, comodidad en el alojamiento, calidad en las comidas, organización y precisión en las actividades deportivas, y un contexto natural extraordinario que enmarca nuestra propuesta, con la infraestructura y elementos necesarios para lograr los objetivos propuestos en cada gira.
Los costos derivados de esta acción no serán absorbidos en su totalidad por nuestra empresa, ya que desde el sector público, el presente proyecto cuenta con el interés de las direcciones de Turismo y Deporte de la Municipalidad de Pinamar, quienes intercederán entre los distintos prestadores para obtener importantes descuentos, al mismo tiempo que colaboraran en forma gratuita entre otras cuestiones, con la difusión de esta propuesta a sus bases de datos y contactos en medios de comunicación masivo.
Desde el sector privado, dos jugadores claves como la empresa de transportes Plusmar SA y el Apart Hotel 5 soles, interesados en que este proyecto prospere estarían colaborando con el Fam Tour cobrando solo el costo mínimo en la prestación de sus servicios.
Presupuesto de ventas En función a la experiencia previa y a la información que se ha logrado recolectar del mercado potencial, se prevee desarrollar actividades de acuerdo con el siguiente esquema de ventas:
Concepto | Ene | Feb | Mar | Abr | May | Jun | Jul | Ago | Sep | Oct | Nov | Dic | |||
Programa 3 días p/60 personas | 0 | 0 | 2 | 2 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 2 | 2 | 0 | |||
Prog de 3 días p/43 personas | 0 | 0 | 1 | 1 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 1 | 1 | 0 | |||
Esponsorización | 3 | 3 | |||||||||||||
Análisis operativo-administrativo Los Directores de la empresa serán los responsables directos del desarrollo de la imagen y piezas de comunicación junto al estudio de diseño. El responsable administrativo de Marketing Max, será quien se ocupe de realizar la campaña de envíos masivos personalizados de correos electrónicos con el contacto inicial (ver anexo 7).
Posteriormente cada uno de los vendedores de la empresa se comunicará con sus clubes para verificar que hayan recibido la propuesta y poder ampliar y aportar respuestas a inquietudes que puedan surgir por parte de los responsables de armado y contratación de servicios en gira.
Se realizará un seguimiento a través de una planilla de gestión en donde cada vendedor deberá informar a los 7 días hábiles de enviado el primer newsletter, acerca de su recepción efectiva y potencial interés de cada uno de sus clientes (ver anexo 8).
Todos los servicios prestados en esta unidad de negocio, como el transporte, la hotelería, la gastronomía, etc., están tercerizados y el costo de los mismos está sujeto a las ventas que se realicen, con lo cual el riesgo económico es bajo, puesto que habrá erogaciones a realizar en tanto y en cuanto se generen ventas.
En cuanto a la inversión inicial, hay opciones que van desde un contacto inicial via email sin costo, hasta el fam tour que si implicaría en principio un costo fijo detallado en su sección correspondiente.
Los recursos humanos que colaborarán con el proyecto se encuentran actualmente percibiendo ingresos por otras unidades de negocio de la empresa y su participación en esta nueva propuesta implicará nuevos ingresos por comisiones por ventas.
Luego de cubiertos los costos y pagados los gastos y comisiones del negocio, las ganancias se dividirán en dos partes iguales entre los socios gerentes de la SRL.
Análisis económico-financiero
a) Inversión inicial:
Para dar inicio a esta nueva unidad de negocios, deberíamos contemplar, de mínima, los siguientes elementos:
1) Diseño gráfico y digital de distintas piezas de comunicación: actualmente Marketing Max, paga un fee mensual a una agencia de diseño, en contraprestación la misma realiza los trabajos solicitados, con lo cual esta nueva unidad de negocios estaría dentro del acuerdo marco previo, sin generar ningún tipo de costo adicional.
2) Asesoramiento legal, este servicio reviste las mismas características que el citado anteriormente.
3) Acciones de Marketing y Comunicación, este área se encuentra a cargo del responsable en la firma, quien se encargará del análisis, investigación, creación, planificación, implementación y seguimiento de este tipo acciones, por ende aquí tampoco se generarían costos
4) Fam Tour, en el hipotético caso de que nuestra empresa debiera asumir el costo total de esta actividad, estaríamos hablando de un importe en el orden de los $67000 como máximo.
Este importe es relativo, porque los partners del proyecto, colaborarán con los costos de sus servicios, reduciéndolos al mínimo posible, con miras al desarrollo del negocio que presentamos.
b) Presupuesto de ingresos
En base al presupuesto de ventas y a los precios presentados anteriormente, se espera generar ingresos de la siguiente manera:
Concepto | Mar | Abr | Oct | Nov | |
Programa 3 días p/60 personas | $312.000 | $312.000 | $312.000 | $312.000 | |
Prog de 3 días p/43 personas | $120.000 | $120.000 | $120.000 | $120.000 | |
Torneos Esponsorizados | $50.000 | $50.000 | |||
NOTA: Se exponen únicamente los meses con ventas proyectadas.
c) Cash flow
El flujo de fondos (ver anexo 9), contempla dos opciones en relación a las visitas de familiarización de decisores (Fam Tour), con sus distintas variantes: en el primer caso sin aportes por parte de sponsors ni partners; en el segundo, contemplando aportes mediante inversión de dinero, prestación de servicio sin costos, o colaborando con importantes descuentos en la prestación de los mismos.
Adicionalmente como tercer alternativa con un costo de inversión inicial igual a "0" en donde el Fam Tour como mecanismo de contacto inicial sería suplantado por una acción de envíos personalizados de correos electrónicos comunicando la propuesta, reforzado con llamados telefónicos que nos permitan verificar la correcta recepción y comprensión del envío de dicha propuesta.
Los flujos de fondos se confeccionaron considerando únicamente los costos e ingresos incrementales a los que actualmente tiene la empresa.
d) Requerimiento y fuentes de capital
En líneas generales, el dinero para llevar a cabo este proyecto, básicamente para costear la inversión inicial que incluya los elementos de diseño, marco legal, acciones de marketing y comunicación relacionados al lanzamiento y fam tour, podrían tener tres potenciales inversores:
* Marketing Max, principal interesado en anexar una nueva unidad de negocio que colabore a potenciar la temporada alta de comercialización de servicios de transporte, agregando un servicio con alto valor agregado para sus clientes.
* Complejo 5 Soles, en su condición de ser un proveedor altamente beneficiado de este proyecto, con grandes posibilidades de desestacionalizar su demanda turística de sol y playa y trabajar durante meses en los cuales habitualmente los turistas no llegan en forma masiva a este destino, salvo casos convocantes muy puntuales.
* Secretaría de Turismo y Deportes de la Municipalidad de Pinamar, desde hace varios años se viene intentando desarrollar políticas que permitan extender el tiempo en el cual los turistas eligen este destino, para ello se han ido llevando a cabo y tomando distintas medidas en el transcurso de estos últimos años, entre ellas el fomento y la creación de "Pinamar Convention & Visitors Bureau", el apoyo para la realización de distintas actividades sociales, deportivas y culturales.
* Esponsorización, empresas interesadas en ofrecer productos y servicios y generar vínculos con el segmento al cual nosotros nos dirigimos.
Desarrollo del negocio Cada año en Marketing Max, realizamos reuniones junto a todo el equipo, con el objetivo de generar ideas que puedan agregar valor a nuestra propuesta de servicio, creando nuevas opciones comerciales en el mercado. Las mismas contemplan internamente la viabilidad en función de la estructura actual de Marketing Max; de cara a los participantes directos la detección de una necesidad insatisfecha o satisfecha parcialmente con posibilidad de ser mejorada; y por último considerando a sponsors y auspiciantes, el objetivo es ofrecer una alternativa diferente, que sea de utilidad para mostrar e involucrar la marca con los distintos públicos, en contextos que permitan generar experiencias memorables.
Para llevar a cabo este negocio en primera instancia comenzamos realizando encuestas a las Instituciones deportivas que conforman nuestro target consultando sobre el potencial interés y participación en las actividades a desarrollar y llevar a cabo por Marketing Max en Pinamar, en una segunda instancia se continuarán realizando relevamientos de distintos clubes, potenciales receptores de nuestra propuesta, para profundizar acerca de sus requerimientos, posibilidades, limitaciones así como también conocer grado de satisfacción de quienes nos hayan confiado la organización de su gira. En paralelo nos resulta de crucial interés realizar una investigación de mercado que nos permita conocer quien son los oferentes actuales, cuáles son sus propuestas, que necesidades pretenden satisfacer, cual es la recepción y reacción del mercado frente a las mismas.
En función de estos parámetros, que entendemos nos brindarán un marco para el desarrollo eficiente del proyecto en cuestión, trabajaremos sobre elementos constitutivos como ser fechas posibles, rivales disponibles y alternativas complementarias interesantes y accesibles.
En cuanto a proveedores, se buscaran opciones alternativas y complementarias de traslados, alojamiento, y predios deportivos privados y municipales en donde se puedan desarrollar estos encuentros, así como también alternativas de rivales para las competencias, y demás variables que hacen a la propuesta de valor, a los fines de evolucionar y mejorar prestación tras prestación. .
Puertas adentro de la empresa se desarrollarán y gestarán los mecanismos para llevar a cabo esta nueva unidad de negocios, los cuales inician con una presentación introductoria al staff comercial, comunicando la nueva propuesta de servicio, realizando las capacitaciones pertinentes, considerando aportes y observaciones e informando condiciones, costos y comisiones. En cuanto al sector público se presentará el proyecto a las direcciones de Turismo y Deportes, con el objetivo de conseguir su apoyo desde lo operativo, pudiendo contar con todos los recursos de sus respectivas áreas para hacer realidad este proyecto.
En el ámbito privado, en donde históricamente hemos obtenido aportes económicos por parte de empresas interesadas en participar de nuestros proyectos, realizaremos en primera instancia presentaciones individuales para las marcas que habitualmente nos acompañan y esponsorizan, abriendo luego la propuesta a distintas empresas que actualmente estén vinculadas al deporte en general y con presencia en clubes y uniones de rugby y hockey en particular.
Por último, se lanzará al inicio del proyecto un comunicado por correo electrónico a las instituciones que actualmente conforman nuestra cartera de clientes , así como también otras instituciones deportivas que a partir de la segmentación conformen el target de nuestra propuesta, informando la propuesta, sus diferentes opciones, alternativas de actividades complementarias, su disponibilidad y costos.
Conforme se vayan recibiendo respuestas, se trabajará en función de los pedidos y recomendaciones de los clientes a ser modificados sobre la propuesta estándar.
A los fines de supervisar y controlar el interés y la evolución de los pedidos obtenidos, se confecciona una planilla de seguimiento semanal donde se consignarán los datos relevantes a considerar, para satisfacer las necesidades de los clientes realizando las modificaciones y contrataciones necesarias.
A continuación se presenta un diagrama de Gantt con tiempos y tareas para el desarrollo del negocio:
Recomendaciones para la implementación Al momento de implementar el proyecto, deberán considerarse los riesgos. Se presentan a continuación varios de los riesgos considerados, junto con acciones pensadas a modo de evitar que sucedan, en el caso que esto no sea evitable, lo que se pretende será reducir su impacto y tener previsto un plan de contingencia:
a) Que no despierte interés en los clubes: En este caso se realizaría una nueva encuesta para determinar que factor incide negativamente en la elección de nuestra propuesta y evaluar los cambios necesarios para revertir esta tendencia.
b) Pagos diferidos y demorados: Los precios informados tendrán vigencia de 10 días hábiles de enviado el presupuesto, la reserva estándar se realiza con el 50% del valor total del paquete, aunque podríamos contemplar una reserva mínima del orden del 30%. Sobre el saldo restante se podrán aplicar los incrementos y modificaciones que surjan.
c) Necesidad de financiación, pago en cuotas, tarjeta: Como alternativas de financiación, se podrá utilizar mercado pago, con el interés que el mismo sitio determine, a cubrir por el comprador, o en su defecto para quienes sean usuarios de la tarjeta de crédito Visa, el sistema "Card to card".
d) Falta de disponibilidad del club anfitrión: Existen dos clubes de rugby cercanos en la región, que en caso Camarones Rugby Club, no pueda oficiar de anfitrión serían una alternativa viable, por la distancia desde Pinamar hasta sus instalaciones y por el nivel de juego. Ellos son Villa Gesell Rugby Club, y Los Gnomos de Mar de Ajo. En este caso el alojamiento continuaría siendo en Pinamar y la única variación sería que para jugar el partido, deberán viajar algunos kilómetros más hasta llegar a las ciudades vecinas.
e) Falta de disponibilidad en 5 Soles: Pinamar dispone de 188000 camas[13]para recibir al turismo y fuera de temporada esta disponibilidad hotelera está ociosa, con lo cual las alternativas para suplir este complejo en caso fuera necesario abundan.
f) Falta de disponibilidad en Transportes Automotores Plusmar: Tenemos empresas de gran envergadura entre nuestro portfolio de proveedores, con las cuales trabajamos en ocasiones que Plusmar no puede prestarnos sus servicios, entre ellos Flecha Bus y Andesmar. Adicionalmente tenemos una tercer opción que son empresas pequeñas con no más de 10 unidades que se constituye como una tercer alternativa en caso fallen las anteriores
g) Que el precio sea elevado: En materia de costos estamos obteniendo un margen que nos permitiría negociar y adaptarnos a las necesidades y posibilidades del cliente. A su vez distintas variables que hacen a la propuesta podrían modificarse y afectar directamente en esta cuestión, por ejemplo la visita a mundo marino, o el régimen de comidas incluido.
h) Desinterés del producto por parte de empresas: Generar reuniones y entrevistas con responsables y gerentes de marketing, publicidad, promoción y activaciones, para escuchar y conocer su opinión, determinar si lo que no interesa es el deporte en particular, la plaza, la fecha del año, los valores no están acordes, los productos que ofrecemos no interesan y de ese modo reinventar la propuesta comercial, adaptarla y modificarla para captar el interés de las empresas.
i) No obtener ingresos en concepto de esponsorización: Se puede dar, como nos ha sucedido en varias ocasiones que los sponsors colaboran con canje de los productos o servicios que comercializan, como ser pasajes de ómnibus, aceite, gaseosas, ropa, etc. En estos casos, siempre hemos tenido éxito comercializando al menudeo durante y en los meses posteriores al evento dichos canjes convirtiéndolos en dinero.
j) No comercializar actividades periféricas: Las actividades periféricas son un atractivo adicional, que persiguen además de incrementar levemente la rentabilidad, otorgar valor agregado al producto. En caso no generen interés, se apelara nuevamente a las encuestas de opinión y se evaluara a que se debe, si es porque el lugar en sí mismo reviste un atractivo natural que les basta a quienes participan, o si las actividades no son interesantes, o el costo afecta y se tomarán las medidas que se consideren necesarias. Esta acción también nos permitirá determinar si las mismas aportan valor o son prescindibles.
k) Recibir desaprobación por parte de la URMP: Es muy probable que suceda. Como caso testigo podemos mencionar que cada año recibimos negativa de esta Unión de Rugby respecto al apoyo solicitado para realizar nuestro Seven Nacional Playero, de hecho han prohibido a los equipos inscriptos en dicha unión participar de nuestra actividad, argumentando que se superpone con eventos de similares características que producen ellos, con lo cual la negativa a este proyecto es altamente probable, pero al igual que sucede con el Seven mas allá de alguna molestia administrativa, en términos operativos y comerciales entendemos no nos generará mayores inconvenientes, principalmente debido a que nuestro target proviene como lo hemos mencionado de la URBA.
l) Intención de cobro de canon por parte del municipio: Este es un tema delicado, también la experiencia del Seven que organizamos hace 7 años aquí en Pinamar, nos ha fogueado, entendiendo que el principal inconveniente que tiene esto es que el cobro mínimo es por módulo semanal y está tabulado anualmente, con lo cual el precio del canon del verano, que de por si es alto, las empresas están dispuestas a pagarlo por el movimiento que genera la temporada, fuera de temporada este canon los ahuyentaría. Sin embargo, y contando con el aval de las Direcciones de Turismo y Deportes, se espera que se podría enmarcar dentro de actividades no pasibles de este tipo de gravamen; adicionalmente se podría presentar el proyecto en el Honorable Consejo Deliberante comunicando los beneficios para la plaza y los empresarios locales y solicitando dicha exención.
m) Lesiones severas de los participantes en actividades periféricas: El foco estará puesto en la prevención, en la elección de proveedores confiables, que tengan capacidad de demostrar idoneidad, experiencia y contar con todos los avales necesarios por las instituciones regulatorias para llevar a cabo su prestación, adicionalmente a esto y conociendo de que hay imponderables que más allá de las previsiones que se tomen pueden suceder, se contratará el servicio de zona protegida y se tendrán a mano los teléfonos de urgencias y emergencias del rubro seguridad y salud.
n) Inconvenientes de conducta en salidas nocturnas: En el caso de los infantiles esto no sería viable por una cuestión lógica de edad, en las categorías menores de 17, 18 y 19, es un tema muy importante y delicado que se debe conversar seriamente con los responsables del grupo en el club, ya sean padres o entrenadores. Así también realizaremos una consulta con nuestro estudio jurídico para la confección de algún documento por el cual quede expresamente aclarado que la responsabilidad civil y penal por cualquier situación que suceda en dicha salida corre por cuenta exclusiva de la coordinación del club, y se deslinde por completo a Marketing Max de la misma.
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